¿Por qué fracasa la mayoría de los vendedores?

Tras haber desempeñado funciones de ventas y liderazgo de ventas durante una buena parte de mi carrera, he tenido mi ración de cicatrices que acompañan a mis éxitos, especialmente en las primeras etapas. Afortunadamente, no he desaprovechado las cicatrices de mis fracasos y he aprendido de ellas a lo largo de los años para mejorar mi rendimiento y el de mis equipos.

A partir de mi propia experiencia como ejecutivo de servicios tecnológicos y de gestión de equipos, este breve artículo arroja luz sobre por qué fracasan la mayoría de los vendedores. Una alarmante mayoría de vendedores no tiene éxito o su rendimiento es irregular a lo largo de su carrera. Sólo alrededor del 3%-5% de los profesionales de ventas tienen un rendimiento constante mediante la práctica continua de los principios básicos y, como resultado, obtienen una compensación en efectivo que supera a la mayoría de los directores ejecutivos (sin tener en cuenta la compensación basada en acciones). Es probable que haya oído hablar de la mayoría de estos principios, pero lo que falta de forma alarmante es inculcarlos.

• Tácticas básicas: La persuasión NO es una estrategia. Adapte su proceso a cómo funciona la mente humana: los compradores reaccionan positivamente ante quienes desafían su forma de pensar, aportan nuevas ideas y perspectivas de mercado.

• Compromiso temprano: Dedique más tiempo a los clientes potenciales que estén dispuestos a ofrecer un compromiso de compra condicional anticipado. Elimine o quite prioridad a los que no lo hagan.

• Distribuir el tiempo con prudencia: Dé prioridad a los clientes potenciales que conozca bien sus intenciones de compra, su capacidad financiera, el momento de la necesidad y a los responsables finales de la toma de decisiones.

• Confianza frente a gusto: La mayoría de los vendedores creen que los clientes potenciales les comprarán si caen bien. Céntrese en cambio en la confianza: aprenda las técnicas para conseguir que sus clientes potenciales confíen en usted y le respeten. Crear una buena relación es un derivado, no un punto de partida.

• Respete a su cliente potencial: ¡Haz los deberes! Nunca hagas una presentación de ventas sin saber qué es importante para tu cliente potencial: se sentirá desatendido y poco respetado. Adapta tu discurso a lo que quieren y, a veces, mejor aún, a una necesidad desconocida.

• The Close" no es un fin en sí mismo: Los profesionales de la venta con arte empiezan a cerrar desde el principio, y varias veces a lo largo del proceso de venta, abordando las necesidades en varios intervalos y casando eso con un compromiso condicional (arriba).

• Superar las objeciones: Si haces el cierre continuo de arriba, realmente, realmente no necesitarás estar practicando técnicas para "manejar objeciones".

Para contribuir a su éxito en el futuro, piense en introducir cambios drásticos en su proceso de ventas, no cambios graduales en su proceso actual. El cambio gradual suele ser la panacea adecuada.

The Challenger Sale, de Matthew Dixon y Brent Adamson, es una magnífica publicación que contiene valiosas pistas para ayudar a mejorar el rendimiento de las ventas. Si aún no lo has hecho, ¡es una gran lectura!

Después de haber pasado la mayor parte de mi carrera en la industria de servicios tecnológicos, ahora me centro en el talento de liderazgo ejecutivo para nuestros clientes en Kingsley Gate Partners - la firma de búsqueda de ejecutivos de más rápido crecimiento a nivel mundial - donde estamos revolucionando con éxito el espacio, liderando con la infusión de tecnología en nuestra propia 'Ajuste sincrónicode la compañía. Aportar experiencia práctica en el proceso de búsqueda de liderazgo ejecutivo ha sido de gran valor añadido para nuestros clientes, mi enfoque es el liderazgo de ventas, servicios profesionales, Fintech y SaaS / nube y seguridad cibernética.

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