Uma empresa multinacional de fintech, empenhada em revolucionar o mundo do comércio em constante evolução, decidiu interromper a sua presença na América Latina (LATAM).
O motivo? A América Latina tem vivido um boom, impulsionado pelo aumento da penetração da Internet, pela adoção de telemóveis e por uma crescente apetência por serviços financeiros digitais. No entanto, atrair talentos executivos de alto nível para cargos de liderança regional neste mercado dinâmico apresenta o seu próprio conjunto de desafios únicos.
Este estudo de caso descreve em pormenor a nossa abordagem bem sucedida para preencher uma posição de Chefe de Vendas no âmbito do cenário competitivo numa 87 dias prazo.
Identificar o problema comercial
A pesquisa da Kingsley Gate sobre o cenário emergente das fintechs na América Latina revelou uma visão fundamental: muitas empresas multinacionais com presença na América Latina não estabeleceram sedes regionais em mercados-chave como o Brasil devido ao alto custo. Em vez disso, elas geralmente estabelecem hubs no México, Argentina, Colômbia ou Chile.
Este facto resulta num menor número de executivos expostos a operações em vários países. A distribuição geográfica cria uma reserva de talentos com exposição limitada a operações transfronteiriças e a um ponto de vista estratégico regional. Os executivos locais podem ser excelentes nos seus mercados nacionais, mas têm dificuldade em traduzir esse sucesso numa visão regional mais alargada.
Além disso, a sua rede de relações pode estar concentrada principalmente no seu país de origem, o que dificulta a sua capacidade de aproveitar parcerias e oportunidades regionais. Por último, os executivos locais têm um conhecimento limitado da dinâmica do mercado externo e não têm consciência das potenciais oportunidades de BD.
Todos os factores acima referidos podem impedir significativamente a capacidade de uma empresa para capitalizar todo o potencial do panorama comercial da região.
A abordagem personalizada da Kingsley Gate
Para navegar neste cenário complexo e identificar os melhores candidatos possíveis, implementámos uma abordagem multifacetada:
Foco no alvo
- Especificidade do mercado: Concentrámo-nos nas indústrias diretamente envolvidas no ecossistema de pagamentos, incluindo adquirentes, comerciantes e empresas SaaS/Digital orientadas para os pagamentos. Isto assegurou que os potenciais candidatos possuíam um conhecimento profundo dos desafios e oportunidades específicos do sector.
- Foco executivo: A nossa pesquisa visava decisores de alto nível com um historial de sucesso comprovado. Isto incluía CEOs, GMs, Diretores Executivos e Chefes de Vendas de vários países e em vários países. Ao centrarmo-nos em funções de liderança, procurámos identificar indivíduos que pudessem fornecer uma visão e uma direção estratégicas, possuindo simultaneamente os conhecimentos operacionais necessários para obter resultados.
Conhecimento profundo do mercado
Reconhecemos a natureza competitiva do mercado e ajustámos as nossas estratégias de divulgação em conformidade.
- Compreender a mobilidade na carreira: Reconhecemos as frequentes mudanças de carreira e visámos de forma proactiva os executivos que poderiam não estar a procurar ativamente, mas que estavam abertos a novas oportunidades que estivessem de acordo com os seus objectivos de carreira.
- Mapeamento do Ecossistema de Startups: Identificámos as estrelas em ascensão no crescente cenário das startups de pagamentos e das fintechs, reconhecendo o seu potencial para perturbar os intervenientes estabelecidos.
- Inteligência competitiva: Compreendemos as tácticas das abordagens da concorrência e utilizámos estratégias de envolvimento alternativas para ultrapassar o ruído e captar o interesse dos candidatos.
Processo de seleção rigoroso
Embora um mercado competitivo oferecesse um grande número de candidatos, nem todos eram adequados. Implementámos um processo de seleção robusto para identificar indivíduos que possuíssem os seguintes atributos críticos:
- Liderança empresarial estratégica: Procuramos candidatos com capacidade comprovada para desenvolver e executar uma estratégia de crescimento regional. Para tal, era necessário um conhecimento profundo da dinâmica do mercado, da análise da concorrência e a capacidade de traduzir a visão estratégica em planos acionáveis.
- Exposição regional: Era fundamental ter um sólido historial de sucesso em vários mercados da América Latina. Isto assegurou que o candidato pudesse navegar pelas complexidades das operações transfronteiriças e aproveitar as sinergias regionais.
- Adaptação cultural: Compreender a cultura específica da empresa e encontrar um candidato que pudesse integrar-se perfeitamente na dinâmica da equipa existente foi fundamental. Isto promoveu a colaboração e assegurou uma integração sem problemas.
- Especialização em crescimento empresarial: Procuramos candidatos com um historial comprovado de crescimento empresarial em ambientes de ritmo acelerado. Isto inclui experiência na criação de equipas de elevado desempenho, operações de expansão e capitalização de oportunidades de mercados emergentes.
- Competências linguísticas: A fluência em inglês era essencial para uma comunicação eficaz com as partes interessadas internacionais e com a sede.
O resultado
Ao implementar esta abordagem direcionada e um processo de seleção rigoroso, conseguimos colocar um Diretor de Vendas estratégico num prazo rápido de 87 dias. No entanto, a concretização desta colocação executiva exigiu um olhar atento aos pormenores e uma vontade de recusar candidatos que não se alinhavam perfeitamente com as necessidades do cliente. Por exemplo, recusámos um candidato altamente qualificado com uma experiência de vendas impressionante na região LATAM. Após uma análise mais detalhada, descobrimos que o seu sucesso se concentrava principalmente no seu país de origem. Ele não tinha experiência comprovada em navegar pelas nuances regulatórias e variações de mercado presentes nos diferentes mercados da América Latina.
Além disso, também fornecemos ao nosso cliente informações valiosas sobre as estruturas de remuneração regionais. Obtivemos dados que sustentavam a hipótese de que a remuneração padrão para esta função era de cerca de 25% superior do que a faixa inicial do cliente. Ao oferecer uma remuneração competitiva e alinhada com as expectativas do mercado, conseguimos atrair um conjunto de candidatos altamente motivados e qualificados.
Impacto no cliente
A nossa colocação de líderes executivos resultou num impacto significativo para o nosso cliente. Ao preencher a função de Diretor de Vendas com um decisor competente e qualificado, o cliente foi capaz de
- Desenvolver uma estratégia global de crescimento regional: O recém-nomeado Diretor de Vendas trouxe para a mesa a sua experiência nos mercados LATAM, permitindo ao cliente formular um plano de crescimento orientado por dados e focado na região.
- Expandir o alcance do mercado e as parcerias: As extensas redes regionais do executivo facilitaram o estabelecimento de novas parcerias e a expansão da presença do cliente nos principais mercados da América Latina.
- Impulsionar o crescimento do negócio: A experiência da liderança na expansão de operações e na capitalização de oportunidades de mercado levou a um aumento significativo da quota de mercado e da rentabilidade do cliente no panorama fintech da região.
Integrar um líder executivo de elevado desempenho com a Kingsley Gate
O estudo de caso acima destaca a abordagem integrada da Kingsley Gate para a integração de um líder executivo preparado para conduzir a sua empresa ao sucesso.
Para descobrir as nossas soluções, entre em contacto connosco hoje mesmo!
